搜索

  上海斯巴克——提供一流品质的黑胶、卓越的灌封方案
  OFweek 2017“维科杯”中国LED照明行业年度评选火热申报中
  OFweek2017中国高科技产业大会

查看: 16794|回复: 166

[LED照明] 【LED销售案例分析】提高拜访的效率:一次并不成功的拜访   [复制链接]

Rank: 4

贡献值
163
金币
432
帖子
90
发表于 2013-9-12 11:15:01 |显示全部楼层
  一次并不成功的拜访
  在组建销售队伍时,我请来一位老朋友,他一直在销售同类的产品,我对他寄予厚望。
  他进入公司后,业绩很不稳定,遇到大订单就可以完成任务,否则就完不成。我决定和他一起去拜访客户,看看到底是怎么回事。我们计划拜访XXX省公路局的赵主任,当我们如约来到客户办公室后,我发现客户的桌子上摆着我们的产品,旁边的机房内堆有不少我们产品的包装箱,而且客户对我们很热情。这些都是很好的兆头。由于我希望观察销售人员是怎么进行销售的,决定尽量让他独自与客户交谈。以下他们的对话:
  “赵主任,我们的产品您用得好吗?”
  “不错,我们以前用的都是其他公司的,现在都改用你们的了。”
  “对,我们采用按订单生产的模式,每一台都按照客户的要求配置生产,经过测试以后直接交付客户,按照客户的要求上门安装。在整个过程中,质量得到严格的控制和保证。以前我做分销的时候,先从厂家采购大批产品。当客户要的和我们订的标准配置不同时,我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。”
  “是吗?我一直不知道经销商这样改变配置的。”
  “这也不是经销商的问题,他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故障就是因为经销商在改变配置时,没有佩带防静电手套造成的。”
  “是吗?你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目,我就建议用你们的。”
  “不止质量不错,我们还提供三年上门服务,只需一个电话,如果是硬件问题,我们的工程师会在第二个工作日上门维修。”
  “上门服务对我们很重要,我们的收费站分布在全省各地,机器一出问题,他们就打电话给我,我就要派人立即去修,我们的技术人员很辛苦。”
  “如果您采购了我们的产品,就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已经是全球第一,虽然只有17年的历史,取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式,我来给您介绍我们的直销模式吧。”时间过得很快,客户听得津津有味,但客户开会的时间到了。“赵主任,您要去开会了吗?今天谈得很投机,我就不耽误您的时间了,告辞。”
  销售人员高高兴兴地离开了客户的办公室,我询问他对这次拜访的体会,他说:“很好啊,客户很喜欢我们公司。”
  讲解分析】
  
游客,如果您要查看本帖隐藏内容请回复

回帖推荐

yufeng129 发表于43楼  查看完整内容

商家利益为先。寻找卖家的利益点、需求、面对的问题;在上述的拜访对话中销售员说的基本上是公司网站上简介的内容。这些就是表面的东西。再回复内容之后你也看到了几点内容。是有道理的,你根据自己的实际情况进行验证。

gonqijin 发表于11楼  查看完整内容

学习了我认为做销售首先是你所销售的商品质量、价格去销售给适当的顾客群体。

weishui-diamond 发表于29楼  查看完整内容

个人观点:1.没有必要就也不能讲解中间商的问题所在,这是一个大忌,1)这样说别人会认为你是中伤中间商2)说明不了别人的质量问题不行,体现不了自己产品的优势2.结束语气很生硬,应该有一些相应的衔接。 做销售对于销售人员来讲就是销售的自己(诚信,技巧等),其次是销售的产品(产品的质量,创新点等),再次是销售给客户的需求(马斯洛需求),最后是使客户如何再次购买甚至会把客户介绍给你! ...

举报

Rank: 1

贡献值
9
金币
2
帖子
3
发表于 2013-9-13 16:34:01 |显示全部楼层
虽然我不是搞销售的,但是感觉不是很妥,呵呵

Rank: 3Rank: 3

贡献值
103
金币
294
帖子
58
发表于 2013-9-13 16:42:55 |显示全部楼层
ycdesign 发表于 2013-9-13 16:34
虽然我不是搞销售的,但是感觉不是很妥,呵呵

分享有什么地方不妥?

Rank: 1

贡献值
1
金币
2
帖子
1
发表于 2013-9-13 22:14:45 |显示全部楼层
FGJ发动机

Rank: 1

贡献值
12
金币
2
帖子
7
发表于 2013-9-14 09:12:23 |显示全部楼层
没有了解客户真正的需求,一直是自己在吹

Rank: 1

贡献值
23
金币
18
帖子
16
发表于 2013-9-14 10:09:02 |显示全部楼层
领教了!!

Rank: 5Rank: 5

贡献值
299
金币
925
帖子
175
发表于 2013-9-14 10:30:24 |显示全部楼层
看看 学习

Rank: 1

贡献值
20
金币
22
帖子
2
发表于 2013-9-14 14:04:05 |显示全部楼层
kankan,xiede haixing ...................

Rank: 1

贡献值
10
金币
38
帖子
6
发表于 2013-9-14 15:39:32 |显示全部楼层
看看是怎么分析的
1

查看全部评分

Rank: 1

贡献值
8
金币
11
帖子
4
发表于 2013-9-14 15:58:22 |显示全部楼层
非常好,学习了
1

查看全部评分

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

免责声明|Archiver| OFweek论坛 ( 粤ICP备06087881号-1 )   

GMT+8, 2017-9-25 10:30 , Processed in 1.878654 second(s), 48 queries .

Powered by OFweek中国高科技行业门户