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[LED照明] LED灯销售思路--看看老鸟思维     [复制链接]

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发表于 2012-10-10 10:49:00 |显示全部楼层
LED灯销售思路
目前LED室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业,在国内对LED行业了解的人并不多,对LED灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔,但是目前推广起来存在不少困难。
主要现状表现在:一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步,市场还属于普及培育发展阶段;二是目前用于照明LED灯开发成本比较高,主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说,觉得LED的价格偏高。三是目前国内LED灯技术不够成熟,产品参差不齐,所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准,国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。
所以目前投资于LED照明需要用长远的眼光对待,不能急功近利,需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业,锲而不舍,持之以恒,才能稳步发展。
目前很多投资于LED产业的人来说,尤其是投资于LED照明行业的人来说,对LED照明未来的发展前景都是非常看好的,无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好,但目前是推广销售起来却四处碰壁,找不到方向,很茫然。从开始投资时的信心满满,到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些,其实都是属于正常的情况。LED灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的,是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考!

第一:具备专业的产品知识
万丈高楼平地起,没有扎实的功底,再优秀的销售人员都只能雾里看花,水中望月。在消费者还需要引导的LED行业,如果作为销售人员的我们都不够专业的话,那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯,怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能,销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上,我还听到有人跟顾客这样介绍产品,“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”,听到这些话的时候,我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能,使用寿命长及环保,而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候,如何说服客户?
一分钱一分货,不要去说别人产品的不好,要公正去对待产品的差异,正面积极的去和客户沟通,新产品的优势,以及可以给客户带来哪些好的东西.

第二:市场定位要准确。
LED照明灯目前不是一个人人都了解的产品,很多人对LED半导体是什么都不清楚,对产品的性能持观望态度。LED灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户,照明时间长的地方入手或者需要LED灯起到很好效果地方入手,先价值后价格的方式介绍产品,往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果,在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。
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digiway 发表于48楼  查看完整内容

LED灯作为新一代的照明光源自然有许多超越以前使用的光源的优点,比如寿命长,发光效率高,多种色温可选,节能,发热量低等等,由于目前售价比较高,让老百姓望而却步,这个瓶颈阻碍了LED光源的被认知和普及。还有一个问题,目前市面上销售的LED照明灯功率因数都在0.5以下,可能是为了降低成本的原因,但是如果普及起来,大大浪费了电力公司的电力变压器容量,也会成为一个大问题。这些都是 厂商要考虑的。 ...

ktl2013 发表于99楼  查看完整内容

我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点,也是我们的机会。这些盲区包括:传统渠道向现代渠道转型不够充分,我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。

banmoonken 发表于79楼  查看完整内容

第一:我们要做好定位和传播。高端产品对于消费者来说所满足的不仅仅其功能方面的基本需求,更主要的是满足了消费更高的精神层面的需求。因此我们就是要在其产品的品质特性、品牌的内涵塑造、产品形象包装、品牌诉求、价格等要通过差异化来满足消费者的高品位、高档次的心理需求。   第二:定价,既然是高端产品,注定不是每一个人能经常消费的,因此要高定价;   第三:装潢,要体现消费者品位。这里说的装潢不单纯的是指包 ...
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发表于 2012-10-10 11:25:46 |显示全部楼层
kankan shi sha

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发表于 2012-10-10 11:38:06 |显示全部楼层
做销售,专业知识很重要,不然怎么给别人介绍

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发表于 2012-10-11 10:59:13 |显示全部楼层
专业知识是主打信息,接下来记好的销售理念也很重要

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发表于 2012-10-11 16:59:20 |显示全部楼层
有意思,值得参考

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发表于 2012-10-11 17:56:24 |显示全部楼层
看  看   学习   你们呢?

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发表于 2012-10-11 21:37:04 |显示全部楼层
不错的经验!值得一看,想看!相信后面更精彩!

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发表于 2012-10-12 07:56:04 |显示全部楼层
做销售,专业知识很重要,不然怎么给别人介绍

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发表于 2012-10-12 09:33:07 |显示全部楼层
路过来学习一下

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发表于 2012-10-12 10:27:46 |显示全部楼层
老鸟的思路还是可以借鉴下!!

谢谢
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